30 Oktober 2005

"Verkaufe", "Marketing" & Politik

Hinter manchem Gegensatz bei der Diskussion, wie ein Kunde zu behandeln sei, steht die Differenz zwischen "Verkaufen" und "Marketing". Ein Verkäufer amerikanischen (20er-Jahre) Typs hält ein stark am Kundennutzen orientiertes Marketingdenken für "idealistisch", das reine Verkaufen für "pragmatisch", während ein Marketingmensch die Etiketten "pragmatisch" und "naiv" genau anders herum verteilt, weil er auf die Nachhaltigkeit der Geschäftsbeziehung wert legt .

Wenn man mal den ethischen Faktor abzieht, den gleitenden Übergang zum Betrug, könnte man behaupten, dass ein Kunde, der zugleich dumm ist, nicht als Wiederkäufer in Frage kommt und Erfahrungen nicht weiter gibt, aus Firmensicht kein "Marketing" verdient hat, sondern nur reines "Verkaufen".
  1. Problem: Eine Firma, die verlernt (bzw. nicht gelernt) hat, zu verstehen, was der Kunde wirklich will und benötigt, ist langfristig betrachtet eine Zufallserscheinung und wird untergehen, besonders dann, wenn sich Kundenbedürfnisse oder der Markt vom angebotenen Produkt wegentwickeln. Das ist ein empirischer Befund: Tatsächlich sind Firmen mit gutem Marketing bzw. kundennahem Produktdesign/Angebot wachstumsträchtiger und krisenfester.

  2. Problem: Ein Kunde, der die Wahl zwischen zwei Produkten hat, die aus Marketingsicht gleich gut für ihn sind, der hat bei einem "gut verkauften" Produkt den subjektiv höheren Nutzen, auch wenn die ihm z.B. verkaufte Exklusivität nur scheinbarer Natur ist. Eine gesunde Dosis "reine Verkaufe" erhöht sozusagen den Kundennutzen, und mag dieser nur in seiner Überzeugung liegen, sich für die richtige Alternative entschieden zu haben.

  3. Problem: Gutes Marketing allein garantiert weder Verkaufserfolge noch wirtschaftlichen Erfolg. Die Zielsetzung, das Kundenbedürfnis verstehen zu wollen, muss Effizienzgeboten gehorchen.

  4. Problem: Der Mensch ist beeinflussbar, (auch) sozial determiniert und überdies an und für sich (oft) unlogisch. Es gibt eine Art "Heisenbergsche Unschärfekorrelation" des Marketings: Bedürfnisse können geweckt, ja, sogar erzeugt werden. Geschickt und breit aufgezogen könnte z.B. ein Fakor "extraglatte Oberfläche" bei Handies propagiert werden, sodass für nicht wenige Kunden darin wahres Kundenglück liegen würde. "Guck mal: Mein Handy hat eine besonders glatte Oberfläche..."

  5. Problem: Das Kunden-Firmen-Verhältnis ist auch eine ethische Beziehung. Als Verkaufender ist man für sich selbst, aber eben nicht allein nur für sich selbst verantwortlich. Nicht alles, was verkaufbar oder vermarktbar ist, und Geld einbringt, ist zugleich richtig. Anders gesagt: Ja, es gibt eine idealistische Dimension, die über das rein Wirtschaftliche hinaus geht.

  6. Problem: Die Welt ist über die Macht der Ökonomie bzw. ökonomischen Denkens deformierbar. So können z.B. Teile des Wirtschaftssystems durch explizites Nicht-Marketing (das heißt: Ignorieren echter Kundenbedürnisse) deformiert werden. Ein Beispiel dazu ist der Markt für Versicherungsprodukte. Lug und Trug im Verkaufsprozess sowie schlechte, überteuerte Produkte sind dort so gängig, dass es dort für "gute Produkte" und "gute Verkäufer" sehr schwer geworden ist, Vertrauen zu erwerben.

    Vertrauen und Vetrauenswürdigkeit sind wesentliche Grundlagen ökonomischer Prozesse.

    Dort, wo die Vertrauenswürdigkeit erodiert ist, dort lauert ökonomischer Tod. Anders herum: Wenn beispielsweise "made in Germany" eine Vertrauen stiftende Dimension hat, ist dies zugleich ein positiver ökonomischer Faktor. Umgekehrt ist es ein negativer Faktor, wenn Vertrauen bzw. deren Grundlagen schwinden.

    Siehe auch Politiksphäre: Wenn es allzu sehr allein um die "Verkaufe" geht, inkl. "schwarzer Kommunikation", Schaumschlägerei, manipulativer Einwandbehandlung, Strategien zur Erringung von Deutungshochheit und Medienmacht, um Deformation der wissenschaftlichen und publizistischen Öffentlichkeit sowie den offenen Betrug am politischen "Kunden", dann deformiert dies den politischen Prozess bzw. erodiert seine Funktionabilität, soweit sogar, dass es die Demokratie als Ganzes betrifft.

    Philosophisch wie praktisch gesprochen: Viele Menschen haben Probleme, mit Macht umzugehen. Je größer diese Macht ist (z.B. die Macht im Staat oder die Leitung eines Großkonzerns), umso größer zugleich sind die damit verbundenen Schwierigkeiten.

    Macht muss immer durch interne Ethik und externe Kontrolle beschränkt werden, wirtschaftliche Macht, politische Macht, und auch Medienmacht. Wird der Kontrollmechanismus manipuliert, so ist dies besonders schwerwiegend.

  7. Problem: Ist in einem Markt, einem Teilmarkt oder für eine Marke ein hohes Maß an Vertrauen aufgebaut worden, so erhöht dies den Anreiz für Betrugsstrategien, beispielsweise das Fälschen von Labeln.

    Wo große Hoffnungen, große Gier oder großes (ungeprüftes) Vertrauen herrschen, dort ist der Betrug nicht weit.

    Dies gilt erst recht, wenn es schwer sein sollte, Betrug und Labelfälschungen zeitig aufzuklären.

    In der Welt der Politik zum Beispiel wird gerne das Label "sozial veantwortlich" oder "soziale Marktwirtschaft" gefälscht, um tatsächlich eine Poltiik der Umverteilung von unten nach oben zu betreiben. Anderes Beispiel: Kommunisten fälschten das Label "Diktatur des Proletariats", um eine von Spitzenfunktionären beherrschte Diktatur des Bürokratie zu errichten.

  8. Was also ist zu tun? Neben positiver Kontrolle, also der Einflussnahme auf ökonomische und politische Prozesse dahingehend, dass in diesen der Kundennutzen regelmäßig getestet, verglichen und transparent gemacht wird:

    Ethik und Aufklärung.

1 Comments:

At 31 Oktober, 2005 11:26, Blogger che said...

Sehr schön gesagt - und das könnte Meßlatte für eine "Bestandsaufnahme Deutschland" werden. Wobei ich es für gut möglich halte, dass deren Resultat "Gewogen und zu leicht befunden" lauten wird, Mene tekel o - ja wem, sicher nicht den Persern?!

 

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